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专卖店专柜要如何管理?

专卖店专柜要如何管理?售前

售前的前提是消费者

一、 顾客不一定是消费者

1、 有钱的顾客拒绝的原因

a 档次不够高

b 款式不够好

c 品牌不够响

(让他们买2套,因为和其他品牌比我们的性价比比较高)

2、一般顾客拒绝的原因

a 不了解这品牌

b 担心

c 多选择

(增加了解,解除担心,引导选择)

3、没钱的顾客拒绝的原则

a 价位太高

b 小孩子长的太快

c 其他

(送礼时有品牌,价位合理的只有选择我们)

4、消费者一定是顾客

a 没有人流量的专柜是没有的

b 人流的大小不是决定销量的唯一因素

c 把握每一个顾客就是增加一份消费的机会

d 消费者一定在顾客中

二、 售前的重点是产品

1、 陈列

a 有规则的摆放,有利库存管理与清点

b 把衣裤成套相临陈列增快介绍成套服装的速度

c 系列化陈列有利多样性选择

2、 折叠

a 折叠的好坏体现一个店面的整体形象的好坏

b 折叠的目的是让更多的人流变成顾客

c 只有高档店的折叠才会是最整齐最完美的,我们是高档店所以我们的折叠理所当然是完美的

d 如果认真的折叠一件须要30秒并能保持3天,那就不要选择只需要10秒但只能保持1天的折叠,因为需30秒的一天才能完成,10秒的需要3个半半天才能完成

3、 充模特

a 根据季节与节目重新布置模特,增加季节特性有利满足顾客的心理平衡点(平衡点为:1其急需的2为其想购的3其他)

b 模特是顾客注视的第一个目标作好第一目标

c 高低真人T型架的混合搭配有利增强立体感和真实感

售中

一、 售中营业员

1、 个人销售技巧

a 勤: 勤于介绍产品、勤于让顾客试穿、勤于整理销售中较乱的场面

b 快: 快速接待顾客、快速拿出顾客所需的产品、快速完成交易

c 狠: 敢于促成交易、敢于配套介绍、敢于面对二次交易

2、 团队配合

A 店面场面混乱

优点:客流较大

a 吸引好奇客流

b 攀比心理决定交易多单化

缺点:真正的消费者无法被发现

a 容易丢失服装

b 交易无单化和多单化的机率是一样的

c 店面混乱的重要原因

d 店员之间的配合不协调

e 站位不到位,无法关注到整个店面

f 无法单人销售也无法利用他人促成

g 无法增强销售流程的全程默契

h 店员的销售技巧不成熟

i 培训不够

j 实际销售次数较少

k 店员无心销售

l对公司失望(开导还没改变即可开除)

m个人私事影响

n 互相学习、互相交流、沟通无限、协调心态、默契第一

二、 售中顾客

1、 闲逛型:不是无购买的能力,只是暂时无购买的动机和目的,这是下次生意的客源,也是保***客源长期性的唯一要素,所以能让这样的人马上购买是最好,不购买也必须认真介绍,耐心服务,用真诚感切,用心让他体会。

2、 购买型,不是有购买的动机与能力就一定选择我们的产品,只有让他感觉选择我们是对的,才会有下次的光顾。正如:让顾客淘钱不是难事,最难是让顾客开心的淘钱!

3、 无聊型,无心想买就是要表现突出自己的专业性,聪明才华,不必在乎那么多,用理服人,用心感化,不能正面冲突,顺其话题,拉近距离,感化、灌输新理念,他他成为我们最好的“促销员”

售后

一、 退换货

退换货不是坏事情,说明问题是有的,发现问题记录下来,那下次就可以避免同类事情的发生。

处理方式:

1、 个人处理:依据个人处理程序处理,记录顾客的资料,并上报主管

2、 借力处理:

① 利用商场处理:对无理取闹的顾客让商场出面处理

② 利用上级处理:在个人无法处理的前提下

二、 优惠卡的使用

越难得到的越珍惜使用。

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,可以参考上海展览设计的资料,